【计出新角度】消费者行为改变与企业破旧立新

企业要赚钱，就必须把产品和服务卖出去。但确定怎样的产品才好卖，却不是一件容易的事。

其中，可以参考的是阿尔巴德定理。阿尔巴德定理指，一家企业经营成功与否，全靠对顾客的要求了解到什幺程度。若看到别人的需要，企业就成功了一半;满足了别人的需求，企业更达至完全成功。

以客户为导向

简而言之，要让客户採购，了解客户需求是第一步。所谓全方位了解、掌握顾客的需求，其实就是倡导以客户为导向的生产和营销模式。当企业了解顾客的需求，企业的经营就能做到有的放矢，创造出新的服务、新的经营方式和新的产品，这样才能在市场竞争中独具特色，给消费者带来意外惊喜，给企业带来商机和效益。当戴尔电脑开办时，便是满足阿尔巴德定理的一个例子。

1983年，在美国奥斯汀的德州大学裏，有一个学医的大学生戴尔，他当时很喜欢电脑。一段时间后，他决定用电脑赚钱。戴尔买来一些旧电脑，然后把电脑升级后卖给同学、教授。这种旧电脑的升级生意使他第一年就赚了5万美元。戴尔感觉自己的事业要开始了，便决定休学创业。

戴尔电脑早年成功的秘诀，是以客户为导向。资料图片

从流行现象找机会

戴尔成功的秘诀就是以客户为导向，戴尔曾经说，每个消费者的需求是不同的：学生可能钱比较少，要的内存比较小;教授相对比较有钱，他要的内存可能比较大，所以应该是客户需要什幺就生产什幺。

美国管理大师德鲁克说过：优秀的企业满足需求，伟大的企业创造市场。要在市场竞争中取胜，应善于倾听顾客的声音，从流行的现象寻找潜在的机会，在更高层次上拓展生存和发展空间。

新冠肺炎疫情之下，消费者行为大为改变。这实际上也是企业破旧立新的好机会。

英国切斯特大学金融科技及数据分析教授 梁港生

(逢周一刊出)