【才女咖啡馆】从郁金香到荷兰式拍卖

荷兰拥有全球规模最大的花市，但在新冠肺炎疫情的影响下，光是一天就可能销毁百万株滞销的花朵。荷兰皇家花卉拍卖行(RoyalFloraHolland)发言人麦可(MichelvanSchie)说：「花市运行100多年了，这是第一次碰上这种情况，现在的摧毁动作对我们来说是沉重的打击。」当地花农近日推行「放下卫生纸，来买花」(buyflowers，nottoiletpaper)活动，希望民众能一起挽救花市营运。

背后的心理学设计

荷兰式拍卖的特点是，先按照全价出售，如果没人买，会随时间的推移而降低拍卖价格，最后买家甚至可以免费获得商品。这样看似商家不划算，其实，背后有精妙的心理学设计。

上海有一家咖啡店就採用荷兰式拍卖的方法卖麵包，火的一塌糊涂。晚上6时麵包打八折，每过一个小时就多打一折。首先，我们都希望吃到新鲜的麵包，这种模式给顾客留下了「这店麵包不隔夜、很新鲜」的好印象，同时，因为等待麵包打折的人很多，咖啡店裏总是人气爆棚。

差别定价有学问，如果东西卖贵了，可能流失顾客，而卖便宜了又赚少了钱，採用阶梯定价能让愿意多花钱的人和想少花钱的人都能成交。大部分人是下班路过买麵包，所以5、6时没折扣或八折时就买了。想图便宜的顾客则会等到很晚才出手，确实买到便宜的麵包，以为这样咖啡店就亏了吗?没有，因为顾客在咖啡店等待时，看别人积极抢购，自己无形中被环境感染，或多或少消费一些别的东西，这样咖啡店就赚到了。

特别在经济不景气的时候，荷兰式拍卖能在单位时间内让商家用货换现金，值得广大商家借鑒。

李逸嘉

(逢周一刊出)